Ventes additionnelles de restaurant: comment les augmenter?

Les logiciels de gestion intelligents sont en train de révolutionner les stratégies de ventes additionnelles de restaurant. Toutefois, une solution de gestion intelligente ne saurait être efficace si le gestionnaire de l’établissement lui-même ne maîtrise pas les principes de la vente additive. Qu’est ce qu’une vente additionnelle ? Comment exploiter le potentiel d’un logiciel de gestion de restaurant pour augmenter les ventes subsidiaires de son établissement ? Nous répondrons à toutes ces questions dans la suite de cet article, découvrez les secrets qui amélioreront efficacement vos revenus additionnels en restauration.

La vente additionnelle ou cross-selling est une technique de vente vieille comme le monde. Elle consiste à profiter de l’intérêt qu’un produit donné suscite chez un client pour lui vendre un produit supplémentaire qui parfois s’avère plus cher. Bien que très répandue en restauration, cette technique de vente est le plus souvent mal appliquée. Heureusement, l’action des solutions gestion restaurant mises sur le marché commence à se ressentir. En effet, grâce aux logiciels tels que GIRnet, les restaurateurs peaufinent mieux leurs stratégies de vente additionnelles.

Loin d’être une manière de forcer la main au client, la vente additionnelle a pour principal objectif de susciter de l’envie. Il est question d’attirer l’attention du consommateur, de l’inviter à découvrir une recette, une boisson, ou un vin qu’il n’espérait pas rencontrer chez vous. A titre de vente additionnelle exemple vous pouvez proposer une bouteille du terroir à un client après qu’il ait passé la commande d’un vin populaire.

Pour mieux évaluer les astuces que nous évoquerons ici, faites confiance à votre logiciel. Il vous permettra d’analyser les résultats obtenus en fonction de la stratégie mise en place. Ainsi, vous saurez laquelle est plus efficace.

En restauration, les ventes additionnelles constituent une offre périphérique pouvant améliorer le chiffre d’affaire de 15% à 20%* (source servicecompris.business). Certes, la gestion intelligente restaurant peut vous aider à atteindre de tels résultats, mais pour y parvenir il faut respecter certaines règles.

Savoir accueillir le client
Votre action marketing commence dès l’arrivée du client. C’est la raison pour laquelle la phrase d’accueil est capitale, notamment la première question posée. Privilégiez des phrases ouvertes plutôt que des phrases fermées. Par exemple, au lieu de dire: désirez-vous un apéritif? Il serait judicieux de s’adresser au client en ces termes: quel apéritif vous ferait plaisir? Ainsi, vous lui proposez un apéritif sans toutefois lui donner l’impression de lui forcer la main.

Connaitre sa carte
Il est important, voire nécessaire d’avoir des serveurs qui connaissent vos plats sur le bout des doigts. Entraînez régulièrement votre équipe à tester des plats afin qu’ils les connaissent mieux que les cuisiniers qui les préparent. Ainsi, ils pourront les mettre en valeur de manière personnalisée et surtout, ils sauront les proposer au moment opportun. Cette connaissance en profondeur permet d’orienter le client habilement vers un autre menu qui pourrait lui plaire, une opportunité d’augmenter les ventes de la journée.

Dans le cas des franchises, les ventes additionnelles sont d’autant plus intéressantes à mettre en place, elles sont en effet souvent mises en valeur dans la carte du restaurant. En effet, les desserts, les boissons, les plus grandes portions de nourriture, les « sides », sont autant d’éléments qui vous permettront d’augmenter le panier moyen de vos clients. De plus, c’est également une excellente manière de les surprendre en proposant des recettes variées, plus souples dans la mise en place et pouvant être renouvelées régulièrement.

Tirer profit des boissons
Lorsque leur potentiel est exploité de manière efficace, les boissons constituent une source intarissable de revenus additionnels. N’hésitez pas à valoriser les produits tendances, privilégiez les boissons qui mènent le client à la découverte de nouvelles saveurs. Proposez-leur des produits conviviaux, de préférence sans alcool, car la tendance actuelle voudrait que les clients consomment moins d’alcool au restaurant. Puisqu’on parle de tendances, notez qu’il est important de toujours se tenir au courant des dernières du marché ! Les boissons font en effet partie des ventes additionnelles de restaurant à plus fort valeur ajoutée pour votre business.

Les différentes tailles de boissons sont aussi un facteur de panier moyen plus élevé. Très simple à mettre en place, il représente néanmoins une source de gains potentiels non négligeable.

Les boissons chaudes
Le café a toujours été la vedette du restaurant. Qu’il soit proposé avant ou après la consommation du plat principal, il restera toujours une occasion pour l’établissement de gagner des euros supplémentaires. Toutefois, pour optimiser les entrées qu’il génère il faut agir avec tact. Le principal réflexe à adopter est de proposer systématiquement un café aux clients après le dessert ou après un premier café. Cela est surtout valable pour ceux qui ne sont pas pressés ; soyez toujours près à leurs proposer une tasse pour rentabiliser le temps qu’ils passent chez vous. En plus du café, vous pouvez proposer d’autres boissons chaudes telles que des thés ou infusions. Le plus important est de privilégiez les recettes originales, surtout celles issues des produits locaux.

Susciter l’envie grâce au marketing visuel
Le marketing visuel se démarque désormais comme un facteur de productivité incontournable pour améliorer rentabilité restaurant. Commençons par le menu. Peaufinez le côté visuel de vos menus pour séduire les clients et générer des ventes. N’oubliez pas de mentionner des petites suggestions à côté de vos plats phares, c’est l’essence même du cross-selling. A titre de vente additionnelle, par exemple, supposons que le foie gras est votre plat phare, le cross-selling voudrait que vous proposiez un vin adapté au client pour l’accompagner.

Dans le cas des franchises, vous pouvez par exemple proposer, comme vu précédemment, un ensemble de «sides» intéressants.

De l’apéritif, à l’entrée, jusqu’au dessert : soyez créatifs !

Le marketing visuel c’est aussi savoir mettre ses produits en avant et ce, en toute subtilité. Aménagez-vous des espaces promos pour présenter vos produits aux clients sans qu’ils ne se sentent ciblés. Vous pouvez par exemple mettre votre accueil ou votre bar à contribution pour promouvoir votre vin du mois, vos nouveautés du terroir, vos boissons chaudes…

Vous pouvez opter pour de petits événements promotionnels dont vous seuls aurez le secret. Organisez des soirées de dégustation de vin, des démonstrations de recettes, des séances de dégustation ouvertes aux passants…

Bien gérer son personnel
Gérer son personnel de manière efficace est l’un des avantages qu’offre l’utilisation d’une solution de gestion de restaurant. En alliant nos conseils aux performances de la gestion intelligente restaurant vous managerez votre personnel de manière plus efficace pour augmenter vos ventes annexes. Une bonne gestion, des coûts optimisés, l’assurance d’avoir des clients satisfaits et fidèles !

Nombreux sont les cas où une mauvaise gestion du personnel a entraîné une baisse de l’efficacité, parfois fatale au développement d’un restaurant. Les solutions intelligentes vous feront gagner un temps précieux: exit les longues heures passées à calculer, à la main, les quarts de travail de vos employés, en essayant de les optimiser et de répondre au besoin de chacun. Une solution intégrée vous fournira des préconisations pertinentes, et vous n’aurez donc qu’à les communiquer à vos équipes.

Former son personnel aux techniques de ventes additionnelles
Peu importe la stratégie que vous adoptez, vous ne pourrez pas la mettre en pratique si votre équipe ne peut se l’approprier. Formez votre personnel afin qu’il comprenne l’importance des ventes additionnelles de restaurant. Montrez-leur les avantages des revenus qu’elles génèrent et surtout ce qu’ils y gagneraient. La clé est de ne pas cantonné son personnel à un aspect de service uniquement, mais de sublimer son travail en l’investissant autant que possible dans votre business : il aura d’autant plus de motivation à y travailler.

Également, une solution très en vogue en ce moment concernant la formation est le elearning : des modules d’apprentissage directement accessibles en ligne et permettant de former ses équipes. Rapide, efficace, résolument moderne, cette méthode est de plus en plus utilisée et permet aux employés de se former à tous moments. Par exemple, Flow Hospitality Training propose ce genre de solutions.

Récompenser le personnel
Sachez motiver votre équipe pour booster l’efficacité de chaque individu qui la constitue. Bien sûr, une concurrence saine est de mise. Il s’agit en effet de motiver les collaborateurs, et de créer un clivage ou de nuire au sentiment d’appartenance, essentiel pour éviter le turn-over. Vous pouvez par exemple organiser des petits challenges sur des produits ou des services, et fixer des récompenses pour motiver les employés les plus compétents. Les bonnes actions doivent être soulignées autant, si ce n’est davantage que les mauvaises. Il est essentiel de pouvoir compter sur des personnes de confiance, heureuse de travailler dans votre entreprise pour assurer la pérennité de votre établissement. Vous avez maintenant toutes les clés en main pour développer les ventes additionnelles de restaurant.