Cómo medir un cambio de estrategia en el restaurante ¿Te suena la canibalización del marketing?

¿Te suena la canibalización en marketing? Explicamos cómo medir este impacto en el restaurante.

El término canibalización, en sentido amplio, se emplea para definir la reducción del volumen de ventas como consecuencia del lanzamiento de un nuevo producto o un cambio de estrategia de marketing dentro del mismo negocio de hostelería.

En el contexto que nos ocupa, está directamente relacionado con cualquier posible cambio que pueda producirse en el menú. A la aplicación e inclusión de nuevos precios, ofertas y descuentos que pueden variar en la carta.

Renovar el menú, una oportunidad para incentivar al cliente

El cambio o renovación del menú en el restaurante puede ser, además de una oportunidad para estimular a tu clientela, una forma de captación de nuevos consumidores. Más aún, si la estrategia ha sido llevada a cabo de forma planificada y previo análisis del mercado.

Con esta transformación, en realidad se persigue un resultado concreto: servir y ofrecer nuevas sugerencias en la lista del menú, o aumentar los resultados de caja con los productos de siempre.

Pero lógicamente, como en todo cambio de estrategia de marketing, se alcanzarán varios objetivos. Unos, los que se persiguen, y por otra parte aquellos que van surgiendo de forma espontánea e inesperada, y que en ningún momento se han planificado.

Además de por el lanzamiento de un nuevo producto o una nueva estrategia a nivel general, la canibalización debe analizarse de forma individualizada, cotejando aquellos tickets de comensales que han consumido las últimas ofertas o novedades de la carta.

Cómo medir el impacto de canibalización

Existen numerosos establecimientos que a día de hoy no tienen o no han encontrado la fórmula para medir de una forma precisa el impacto de una estrategia de canibalización. ¿Cómo se pueden obtener unos resultados concisos?

• Lanzamiento de nuevas sugerencias en el menú. Analizar los cinco elementos de la materia prima empleada en el nuevo producto, antes y posteriormente a su lanzamiento, con el fin de calcular la cantidad de los pedidos (mayor o menor demanda) te ayudará a comprobar si este cambio, ha aportado ganancias o pérdidas para el restaurante.
• Cambio de precio. Se debe analizar la cesta de la compra o los pedidos antes y tras el cambio de precio, para medir el impacto y la cantidad de platos cuyo precio subió. Además, conviene llevar un control de la media de tickets que incluyen aquellos productos de la carta que se han incrementado.
• Las LTO’s (Limited-Time Offers) u ofertas por tiempo limitado. Es conveniente contabilizar todos los tickets antes y después de la promoción, y analizar el inventario de los productos de los menús de la oferta, para calcular si se debe subir o bajar su valor, o cambiar por otras materias primas.